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19/12/2019

"Le train est-il cher ?" - Interview de Bertrand Le Moigne sur France 5

De nombreuses associations dénoncent régulièrement l’opacité des tarifs pratiqués par la SNCF. Comment ces tarifs sont-il fixés ? Les prix des billets en train sont-il trop élevés ? comment se faire rembourser en cas de grèves ?

Bertrand Le Moigne, associé chez Sia Partners et expert Pricing et Revenue Management, répond aux questions des journalistes de la Quotidienne de France 5 au sujet de la stratégie tarifaire de la SNCF.

Depuis 1993, la SNCF pratique le yield management : une méthode de calcul des prix en temps réel qui optimise le remplissage des trains. Les tarifs sont ainsi plus élevés aux heures de pointe quand les rames sont remplies, et restent bas en heures creuses pour attirer les voyageurs. Bertrand Le Moigne revient en détail sur la stratégie de Revenue Management et de Pricing appliquée par la compagnie ferroviaire.

Est-ce que l’état a son mot à dire concernant les prix pratiqués par la SNCF ?

Bertrand Le Moigne précise d’emblée que les trains à grande vitesse ne correspondent pas à un service public. Il n’y a pas de subvention faite par l’Etat pour ces circulations. Les aides publiques concernent uniquement les TER, les Intercités ainsi que les Transilien. Pour les TGV, et donc les Ouigo, le passager paie l’intégralité du billet. « Partant de ce principe, on est sur une activité commerciale assez classique » confirme-t-il.

Il nuance cependant en expliquant que l’Etat a toutefois un droit de regard sur les tarifs appliqués par la compagnie ferroviaire, puisqu’une régulation est faite au niveau du prix maximum fixé. Il est validé par l’Etat chaque année et est basé sur le prix maximum proposé pour la seconde classe.

Un autre mécanisme impose également à la SNCF que la moitié des billets vendus le soient en-dessous d’un prix de référence. Il y a donc, en ce sens, une double régulation de l’Etat.

Ce prix de référence est-il public et officiel ?

Il est communiqué par marché, selon des origines/destinations. La SNCF ne prend plus seulement en compte le nombre de kilomètres parcourus, mais une multitude de critères, tels que :  la taille du marché, la demande, la destination, la concurrence sur la desserte.

Est-ce que la SNCF profite des fêtes de Noël pour augmenter ses prix ?

Bertrand Le Moigne explique que non, la SNCF ne profite pas de l’effet vacances pour augmenter ses marges sur le prix des billets. Il rappelle qu’un des principes essentiels du yield management est l’anticipation à l’achat : plus un billet est acheté tôt, moins il sera cher. Ces prix d’entrée sont disponibles à l’ouverture des ventes, soit trois mois avant la réservation.

Est-ce que la SNCF profite des grèves pour augmenter ses tarifs sur ses périodes compliquées ?

Non plus. Bertrand Le Moigne rappelle qu’il faut également mettre en regard le prix pratiqué par la SNCF avec ceux fixés par ses concurrents directs. En l’occurrence pour effectuer Paris-Strasbourg durant les fêtes, l’aller-retour en bus coûte aux alentours de 100€ et il coûte plus de 300€ en aérien.

Est-ce une idée reçue que les frais de personnel plombent les comptes de la SNCF, et se répercutent donc sur le prix des billets ?

Concernant la grande vitesse, Bertrand Le Moigne précise que le premier poste de coût est celui lié aux péages, donc au coût du réseau ; viennent ensuite l’entretien et la maintenance des locomotives, puis le coût des conducteurs et des contrôleurs. Pour mettre cela en perspective, les premiers postes de coûts de l'industrie aérienne sont ceux des frais carburants, suivis de ceux liés au personnel.

Retour sur la proposition de valeur des trains Ouigo

Bertrand Le Moigne explique : « aujourd’hui on peut trouver sur quasiment toutes les destinations Ouigo des prix d’appel à 10€ l’aller. Il y a donc bien évidemment une contrepartie. Il faut savoir que pour avoir ces prix low-cost, il y eu une densification des rames (+25% de places dans une rame Ouigo par rapport à une rame TGV), il n’y a pas de wagon bar ce qui permet également de faire gagner de la place et donc de vendre plus de billets. Enfin, il y a une fréquence d’utilisation des rames qui est bien plus élevée, puisque les trains circulent en moyenne 13h pour Ouigo vs. 7h pour les TGV Inoui. Il mentionne d’ailleurs une étude qui recense que 65% des clients Ouigo paient, en moyenne, moins de 25€ leur billet.

Au sujet des programmes de fidélité

Toutes les cartes Avantage sont à 49€ désormais (hormis la carte Liberté, dédiée aux professionnels), alors qu’elles coûtaient avant entre 50 et 75€.  La SNCF a également augmenté les avantages client puisque les remises sont passées de 20 à 30% sur le prix des billets. Il y a quelques contreparties, notamment sur les échanges/remboursements qui sont plus contraignants. Ces réductions sont valables sur toutes les destinations de train.

Qu’en est-il de l’ouverture à la concurrence ?

Pour la partie grande vitesse, cela commencera à partir de janvier 2021. Dès cet été, Trenitalia pourrait par contre pratiquer une forme de concurrence en proposant une desserte à Lyon sur son parcours Paris-Milan.

Est-ce que cette ouverture à la concurrence s’accompagnera d’une baisse des tarifs ?

Bertrand Le Moigne explique que le sujet est difficile à prédire. En Italie, par exemple, lors de l’ouverture à la concurrence, « la bagarre » entre opérateurs ferroviaires s’est plutôt faîte sur le service avec une montée en gamme assez forte, puis cela s’est transformé peu à peu en guerre commerciale.

Pour retrouver l'émission dans son intégralité (à partir de 44mn environ) : lien

 

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